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昆明盛天腾公司顾客满意度存在问题分析及对策建议

昆明盛天腾公司顾客满意度存在问题分析及对策建议
 
    【摘要】:

    随着市场经济的发展,企业之间的竞争越来越激烈。商家为了能在竞争中立于不败之地,拥有一定的市场份额是决定竞争成败的关键,而市场的决定因素是顾客,谁的产品和服务让顾客满意,顾客就会为谁带来收益。由此可见,顾客是否满意成了决定每个企业成败的关键。而如何使顾客满意,如何提高顾客满意度就做为一个重大的课题摆在各个商家的面前。本文主要目的是希望通过对本企业顾客满意度现状及所存在的问题进行详细分析,进而提出本企业提升顾客满意度应该采取的相应措施,以期增强企业竞争力,促进企业的发展壮大。

    【关键词】:盛天腾顾客满意度问题分析对策建议

    【正文】:

    唐太宗曾把自己的臣民百姓比喻成水,把政权比喻成舟,并告诫百官说“水能载舟,亦能覆舟”。其实把这句话用于今天的企业管理也是大有裨益的,企业的顾客就好似是水,企业是舟。在市场经济的商海中,顾客能使企业这艘航船在商海中劈荆斩浪、风光无限;也能使其伤痕累累、身陷大海。这迥然不同的结果,关键就在于企业是否因势利导取悦于顾客、让顾客对企业的产品或服务感到满意。所以如何使顾客满意、如何提高顾客满意度做为一个重大的课题摆在各个商家面前。

    我所供职的企业——昆明盛天腾信息技术有限公司,是主要经营安防工程与建筑智能化系统工程的一家小型私营企业。拥有“云南省高新技术企业”、“安全防范一级资质”、“国家系统集成三级资质”等多项资质。公司自成立以来,凭借较强的技术优势,客户遍布云南省的各地州市县。

    然而随着客户数量的日益增多,项目的售后服务工作量也日益增加。加之近几年竞争的日益加剧,公司效益明显不如往年。针对此种情况,今年年初企业专门召开管理层会议讨论这个问题,会议上有许多高层领导提到本企业中现有的一种怪现象:按说本企业自成立以来已经承接了不少订单,也拥有了一定数量的客户资源,但目前销售人员一直都致力于开发新客户,而很少看到有老客户的二次需求或是后续订单,企业的销售费用一直居高不下而订单量却明显不如往年。这在以行业客户为销售目标的公司极不正常。针对这种不正常的现象,企业领导层授命新成立的客户服务部(以下简称“客服部”)调查问题原因,并责成迅速拿出解决办法。

    为了了解公司已完工的项目工程的运行情况,同时收集老客户们在使用公司项目工程中的意见和建议,客服部决定先从调查顾客满意度入手,以期找出原因所在。不料调查结果却发现这种怪现象的根本原因在于老顾客的满意度极为低下。为此,作为客服部的一员,我仅根据此次在“顾客满意度调查”过程中收集到的大量信息,结合本企业的实际情况,提出个人的一些看法和建议。

    一、 良好的顾客满意度是我们企业生存和发展的重要保障

    “顾客满意度”对于现代人来说已是一个耳熟能详的词汇,甚至连街头的小卖店也知道只要顾客满意,就会卖出更多的商品,获得更多利润。对于一个发展中的企业来说,其重要程度更是不言而喻。尤其是对于本企业这样的小型私营企业来说,良好的顾客满意度更是本企业生存和发展的重要保障。

    (一) 顾客满意的含义:

    “顾客满意”是指顾客通过对企业所提供的产品或服务的实际感知效果与其预期期望比较后,所形成的愉悦或是失望的感觉心态。顾客满意度是实际感知效果和期望值之间的变异函数。简单的说就是:如果实际感知效果低于期望,顾客就会不满意;如果实际感知效果超过期望,顾客就会高度满意。(注1)

    (二) 顾客满意的实现过程:

    顾客满意的实现,是一个相对来讲比较抽象的概念,它包括了企业为顾客提供产品和服务的整个过程。针对本公司的项目工程,主要分为售前支持、工程施工、售后服务三个阶段。

    1、售前支持

    售前支持主要包括技术咨询、需求分析及方案设计等内容。而售前支持让顾客满意与否主要取决于售前工程师是否拥有良好的沟通技巧、广博的知识面和丰富的施工经验,以及是否能够站在顾客的角度为其提供性价比最优的系统配置。

    2、项目施工

    项目施工是整个项目工程质量好坏的关键。其间,施工准备阶段是否能够控制好外购设备、线材等物资的质量;施工过程中项目经理是否能够严格按照相关规范组织施工、强化品质管理、严格要求现场施工人员、详细记录施工及调试日志;施工结束后能否整理好相关工程文档;竣工后是否能够做好客户培训等等,都是影响顾客满意与否的关键。

    3、售后服务

    售后服务对项目工程来说至关重要。维修人员除了快速响应顾客的故障报修以外;还要求在售后维修过程中能够快速解决顾客问题,尽可能减少客户损失,并能及时为客户提供产品增值,也时刻影响顾客的满意与否。

    (三) 良好的顾客满意度对企业带来的好处:

    大家都有这样的感受,如果对一家企业的产品或是服务感到非常满意的话,我们往往会更多、更经常地再次选购这家企业的产品,甚至于我们愿意为这些产品付出比其它厂家更高的价格。我们会对这家企业产生一定的忠诚度。而忠诚的顾客是任何企业战胜竞争对手的最好手段,还没有什么其他更好的方法能像“良好的顾客满意度”一样,在激烈的竞争中为我们企业提供长期的、稳定的竞争优势。具体来说,良好的顾客满意度可为企业带来以下好处:

    1、减少企业的浪费。

    企业要保证顾客长时间满意,势必企业的销售人员要花费较多的时间来了解顾客的需求,而随着企业对顾客越来越多的了解,企业常常就会迅速而准确地预测到顾客的需求和愿望。这样,企业就不用再花更多的时间和资金去做市场调查与研究,新产品和项目的研制和生产也会少走不少的弯路,在很大程度上减少了企业诸多不必要的浪费。

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