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关于中小商业银行开展咨询业务的思考

[摘要]开展咨询业务是中小商业银行生存和发展的需要。中小商业银行应选择中小企业以及本地居民作为咨询服务的目标市场,根据自身的实际情况在某些领域进行尝试和突破,比如项目投(融)资、理财顾问、战略管理顾问或者国家政策咨询等。为此,中小商业银行应该立足本地,广泛合作以及制定适当的激励机制并对某些问题给予足够的重视。

  [关键词]中小商业银行;咨询业务;发展策略
 

  咨询业务是指商业银行依靠自身在信息、人才、信誉等方面的优势,收集和整理有关信息,并通过对这些信息以及银行和客户资金运动的记录和分析,形成系统的资料和方案,提供给客户,以满足其业务发展需要的服务活动。
  开展咨询业务是中小商业银行(在我国一般是指股份商业银行和城市商业银行)生存和发展的需要。目前,商业银行利润主要来源于贷款收益和中间业务。由于投资多元化,存款分流、利差缩小,贷款收益越来越少,因此,存贷业务不应再作为中小商业银行的主营业务。而随着我国居民收入水平的不断提高、消费观念、文化的逐渐转变,中间业务和私人业务应成为中小商业银行未来大力发展的对象。此外,客户的需求是多方面的,而且转变很快,单一的存贷、结算等日常银行业务已不能完全满足客户发展的需要,客户对于金融服务的要求已经属于综合性的需求。咨询业务体现了金融服务的社会性、系统性、高科技性和增值性特点,深化了金融服务的内涵。咨询服务人员所拥有的专业知识和技能可视为银行的核心竞争力,这将成为银行业务创新的基础以及利润持续增长的源泉。
  
  一、咨询业务的目标市场
  
  从总体来看,我国商业银行开展咨询(财务顾问)业务还处于起步阶段,但竞争已日趋激烈。出于风险和收益的考虑,不同规模的银行应有不同的专长,正所谓“尺有所短,寸有所长”。例如,对于大型基础设施项目的融资,由于融资方式的特殊性、操作手段的复杂性,大型金融机构在这类大项目融资方案设计中就能够发挥突出的作用。因此,如何在竞争激烈的市场中占有一席之地,对于中小商业银行来说,目标市场的选择非常重要。
  当前,国内提供咨询(财务顾问)服务的机构主要有合资投资银行、国内证券公司、信托投资公司、投资咨询公司、金融资产管理公司和商业银行等。合资投资银行的目标客户主要是国内大型红筹企业,主攻业务也锁定在国际资本市场,一般不做小业务;咨询公司中比较有实力的是外企,但其对国内企业实际情况仍有待进一步的了解;国内证券公司也担任企业的财务顾问,但只是在资本市场领域活动,缺乏对中长期信贷市场的了解,难以为企业制定全面的金融服务方案。
  与其他机构相比,商业银行开展咨询业务的优势主要体现在以下几方面:(1)长期合作所积累的客户资源和信息;(2)遍布全国的机构网络;(3)雄厚的资金实力;(4)值得信赖的银行信誉等。当然,商业银行开展咨询业务也有一些劣势,比如,无法直接进行与资本运作相关的服务。
  对中小商业银行来说,由于自身规模小,资金实力薄弱,无法像四大国有银行或外资银行那样单独承担大项目和大企业的资金需求以及与之相关的咨询服务,因此中小商业银行应选择中小企业、个体户、私营经营户以及本地居民作为咨询服务的目标市场。
  当前我国中小企业的管理能力尤其是财务管理能力很弱,管理的规范化水平普遍不高。随着中小企业的发展壮大,管理瓶颈日益突出,一旦疏通或者冲破了这个瓶颈,中小企业的发展将会出现惊人的跳跃。正因为如此,中小企业对管理咨询服务的需求是非常迫切的。中小企业由于不具备规模经济的条件,难以负担产品开发和行业研究所需要的较大成本,而银行在这方面具有一定的优势,尤其是行业和宏观经济研究方面。中小企业对管理咨询业务的需求及其趋势是:在短期,管理咨询服务会相对集中在财务咨询方面,融资矛盾在相当一段时间内仍然是困扰中小企业最为突出的问题。由于运营成本高,小企业会千方百计设法降低成本,如合理避税、贷款贴息、进口设备减免税等。在中长期,中小企业为了自身的长远发展,一定会更加注意改善自身管理方面的缺陷,如:战略目标、经营理念存在误区或缺位;部门岗位、权责分工不明;管理控制、决策支持形同虚设等。同时,伴随着企业的成长,中小企业需要辅导并购、上市、发行债券甚至是海外投融资等服务。
  中小商业银行业务区域集中,对本地区的情况比较熟悉,能够有更多的精力了解中小企业的情况。通过与中小企业的交往可以掌握大量的信贷要求之外的“软信息”,能够为其提供量身定做的金融服务。中小商业银行应充分利用社区内有限的经营网点,立足社区,根据社区内企业和居民的金融需求,围绕金融产品功能的扩展、延伸和交叉补充,为他们提供全方位的金融和咨询服务。
  
  二、咨询业务的内容
  
  根据中国人民银行的相关规定,咨询顾问类业务包括:(1)企业信息咨询,包括项目评估、资信证明、企业管理咨询等;(2)资产管理顾问,包括投资组合建议、投资分析、风险控制等;(3)财务顾问,包括大型建设项目财务顾问和企业并购顾问;(4)现金管理,即协助企业科学合理地管理现金账户头寸及活期存款余额,提高资金流动性和使用效益。
  财务顾问所能做的工作既可以是全面的,也可以是某方面、某环节的。中小商业银行可从以下几方面进行尝试和突破。

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