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商业银行个人理财发展现状及策略分析

商业银行个人理财发展现状及策略分析

    【摘要】:

     随着国民经济增长和居民个人财富的增加,个人理财业务逐渐成为我国商业银行业务发展的重点,尤其是在当前商业银行存贷利差日益缩小的情况下,个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点。本文分析了我国商业银行个人理财业务的现状和存在的问题,对其进一步的发展提出自己的思考。

    【关键词】:理财规划;商业银行;现状;问题

    【正文】:

    个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务,以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象,推介销售投资产品、理财计划,并代理客户进行投资操作或资产管理的业务活动。它不局限于提供单一的金融产品,而且可以针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新,是一种全方位、分层次、个性化的服务。个人理财业务在西方发达国家已经较为成熟,而我国商业银行的个人理财业务起步较晚,还处于萌芽与发展状态,但发展前景十分广阔。

    中国经济持续30年的高速增长,我国居民收入发生了很大变化。1998年以来,我国居民收入保持持续快速增长,出现了大量的富裕家庭、富裕人群。党的十七大又提出了增加居民财产性收入的政策。可以预见,伴随经济社会的继续发展,我国居民收入及富裕人群的增长仍将持续。据美林和凯捷2008年9月25日在北京发布的《2008亚太财富报告》指出,截止2007年底,中国共有41.5万位个人资产超过100万美元的富裕人士,同比增加20.3%。这一数字使中国成为亚太地区第二大富裕人口集中地,占区内富裕人士人口的14.8%。从财富数额来看,2007年中国富人拥有的财富总值达2.12兆美元,财富总值较2006年增加22.5%,坐拥亚太地区22.3%的财富。从财富平均拥有量来看,中国百万富翁人均掌握资产达510万美元。富裕人群对个人金融理财需求日益旺盛,促进了我国商业银行个人理财业务的迅速发展。我国商业银行的个人理财业务从无到有,理财产品从单一品种到金融组合,投资方向从固定收益的国债到浮动收益的衍生工具、基金、信托产品,从初期的提供咨询建议、代理客户进行简单操作服务发展到金融业分层理财服务业务的快速演变。随着个人资产的增加,人们对于如何充分利用各种金融理财工具实现资产的保值增值提出了更高的要求,同时富裕客户对于银行在方便、快捷、安全、优先等方面的服务需求更加关注和迫切。近年来,我国商业银行充分认识到个人理财业务的重要性和巨大的市场需求,在这一领域进行了探索与尝试,使得整个市场呈现繁荣景象。

     一、我国商业银行开展个人理财业务发展现状

    我国商业银行的个人理财业务起源于20世纪90年代中期。我国商业银行个人理财业务发展初期,主要是以提供咨询建议、代理客户进行简单的操作服务,以代收代扣业务、代理保险、代理基金等业务为重点。21世纪初至今,尤其是近年来外资银行开始介入我国境内个人理财市场,个人理财业务起来越成为各家商业银行业务竞争的焦点,成为其产品和服务创新的领域。短短数年时间,我国商业银行个人理财业务得到迅猛发展。我国商业银行陆续在已经开办的各种代理、投资业务基础上,向个人或企业推出一些简单化的产品,以结构性存款和理财计划为典型代表。随着我国利率市场化和资本市场的发展,致使银行收入结构和赢利模式的转变,个人理财等个人金融业务在未来商业银行竞争格局的演进中正扮演越来越重要的角色。而可以为银行带来较大贡献的个人富裕客户成为各家银行争夺重点。各家商业银行积极推行品牌战略,加大创新力度,巩固和发展自己的优势与经营特色,在延伸服务与附加服务方面推陈出新,呈现出良好发展态势,主要体现在以下几个方面:

    (一)从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变

    长期以来,我国商业银行个人理财业务的范畴单一,仅包括储蓄业务和十分有限的代收代扣业务。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化,我国商业银行个人理财业务的范围逐步拓宽,品种逐步丰富,逐渐由单一的储蓄、代收代扣业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。通过与证券、保险、基金、信托、期货公司等非银行金融机构合作,向客户提供证券、保险、基金、信托、期货、黄金买卖、基金专户理财等金融服务,以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变。充分依托渠道优势,深化同业合作,整合资源,搭建完整、统一的个人理财综合业务平台,为客户提供高质量、多样化的一揽子金融服务,逐步由单一的银行业务平台向综合理财业务平台的方向转变。

    (二)网点转型力度加大,构建专业的理财服务渠道

    个人理财业务不同于商业银行传统业务,它是一种非大众化的、个性化的综合理财服务。对商业银行来说,可以给银行带来较大贡献的个人富裕客户成为各家商业银行竞争的焦点,也成为国内商业银行个人理财业务发展的重点对象。而富裕客户对于银行在方便、快捷、安全、优先等方面的服务需求更加关注和迫切。个人理财业务发展要立足于个人贵宾客户的理财需求,当前,我国商业银行都把分层经营管理策略纳入个人理财业务发展规划中,按个人可管理资产(AUM)将个人客户分成不同的层次,分别建立相应的服务渠道,提供差别化、个性化、专业化的服务。财富管理中心、贵宾理财中心、个人理财中心、网点理财室正是我国商业银行在零售网点转型中实行分层经营策略的产物,使之成为服务个人贵宾客户的主渠道,稳步提高理财业务盈利水平,是商业银行分层经营管理的核心。截至2007年末,工商银行建成贵宾理财中心1112家、具备功能分区的一般理财网点3057家;中国银行统一标准的理财中心366家,并拥有1000余家理财工作室及众多的网点理财专柜;交通银行拥有200个沃德财富中心;招商银行拥有168个理财中心、352个贵宾室、424个贵宾窗口。截止2008年3月底,建设银行共有1489个理财中心,从业人员2093人。

    (三)从大众化服务向个性化服务转变

    根据意大利经济学家帕累托的“二八法则”,在个人理财业务中,银行80%的利润源于20%的优质客户。实行分层经营的策略,对客户采用科学的分类,明确目标客户群体,对不同客户群体提供不同的差别化服务。随着市场竞争的加剧,我国商业银行逐步引入市场细分理念,借鉴国内外银行业零售银行业务的成功经验,采取了各具特色的市场细分经营策略。确立了以客户为中心的经营理念,以目标客户为基础,根据客户需求开发理财产品,有差别,有选择地对不同的目标客户群提供多样化的服务,有选择有侧重地实行差别化服务,将低端客户分流到网上银行、自助设备等渠道,把有限的资源用于能为自身带来较大贡献的个人富裕客户。

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