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关于工程项目投标策略—论中小施工企业的投标

关于工程项目投标策略—论中小施工企业的投标
一、工程项目投标策略
工程投标是目前中小企业承接工程业务的最主要途经,如何准确把握是中小施工企业的关键问题。
首先大型企业由原先国家计划体制下的垄断地位,转向市场经济后,面临了二十世纪八、九十年代的阵痛后,陆续来到我们面前,如中建、中铁、中航、交通等国字号大型国企,在地方建设的施工项目中,到处可见。他们在资金、设备、技术等方面优势明显。但相对来讲,其成本、远征费用等让他们只能承接较大型的施工项目。
其次,中小企业在多年的计划经济下,发展受到很大的限制,基本上维持原先的资质、技术水平。在上世纪八、九十年代,有过一段发展,但是也出现一些倒闭企业,如一些集体所有制建筑企业,在九十年代中后期先后倒闭。
随着市场化的规范,特别是招投标法、建筑法这些法规的颁布实施,市场在走向成熟,体制逐步得到完善,本世纪初建筑市场的繁荣,使中小企业发展比较迅猛,二、三级资质的施工企业如雨后春笋般出现,他们主要来自原先企业的改制,有的是个体企业发展壮大,从而使得市场充满活力,但是同时面临市场的激烈竞争。
工程施工招标投标应当遵循公平、公开、公正和诚实信用的原则,我们面前的这个市场背景,就需要一些投标策略,来实现企业的发展需要。
(一)对工程项目情况分析
中小企业的投标,要量力而行,不要盲目地求大。目前政府投资上亿的项目,是大型企业追寻的项目,没有必要去无谓的增加投标成本。因而中小企业把目标放在几百万~几千万的中小型项目上进行竞争是明智之举。
在分析市场可行和不可行方面,除确定项目规模外,应考虑投资来源,是政府投资,是民间投资,还是非政府投资的其他资本,这是投资考虑的第一方面,它可能会影响企业资金状况。在企业资金状况较好时,可以考虑利润相对较高的工程;但支付时间较长的,但有偿还能力的项目,资金状况不乐观的时候,企业就必须考虑资金支付较快的项目。
一般来说,中小企业投标基本上就地而为,不会到较远的地方去冒险,在九十年代倒闭的企业中,由于市场的不规范,出现了一些盲目的寻找项目而负债经营,最终不堪重负的情况。因而近地的施工项目,项目现场调查成本也较低,通过调整 ,可以掌握项目的外部和内部环境,熟悉决定项目成败的生产要素。
项目情况分析是投标的基础,所谓知己知彼,百战不殆。因而要做好几项工作:
1、与一些咨询单位做好联系,或聘用一些相关人员做投标顾问,以掌握工程项目的主要资料和要求,创造良好的外部环境;
2、参加项目投标时,特别是重大项目的投标时,应考虑资金的实力。
3、通过一定的渠道,了解招标项目的投资情况。
4、了解招标方的报价要求,决定投标决策。
(二)对项目主要价格的分析
工程项目受市场变化影响较大,项目因其特点的不同,造价也不同。
工程项目主要由结构形式、技术要求、工程规模、施工工艺而决定其主要的价格,分析工程项目时,应把占主导地位的部分进行分析,如本企业在技术力量占主导地位时,竞争对手无法达到这种技术水平时,投标时将其作为重点,提高价格;如施工工艺和难度方面,对手无法竞争时提高该部分价格、资金充足情况下,降低工程价格,基于本企业某些优势,通过项目分析,主要价格这一策略的确定和使用,可以出奇制胜。
在项目中,工、料、机是工程主要价格的组成部分,编制时要对其认真分析,由于该部分一般占造价70%左右,如出现误差将影响工程项目的经济效益,甚至造成项目的风险。在项目的主要工程量和主要结构部分,这些都要详细分析人工用量、材料用量和机械用量,根据地区特点对其分析,减少不必要的误差,以确保整体项目的准确性。
二、中小企业对工程项目投标方法和技巧
工程项目的投标具体操作有很多方法和技巧,没有固定程式,要具体项目具体分析。
(一)利用工程量清单合理报价
工程量清单报价实施几年来,总体上比较适应。一般情况下,固定单价形式对施工企业和业主减少扯皮现象。但是工程项目投标时,有时实行低价中标,有时实行合理现价中标,投标时应顺势而定。
根据招投标法,工程量清单一般是由专业代理机构编制,应该说是比较严谨、完整性、准确性是不容置疑。作为投标单位,合理报价需要一些方法。
1、认真分析招标文件,了解招标文件的内容,仔细分析图纸,对图纸中的内容,注重可能发生变化的工程量,如果个别工程量可能变大,则对其单价调高;如个别工程量可能变小,则对其单价调低。
2、对于低价中标的招标要求,根据企业特点,对装备能力较好时,适当降低机械施工为主的单价;对技术先进工艺水平较好的,可降低部分的单价。
3、针对工程量清单中工程量的遗漏或错误,可以运用技巧提高报价的质量,争取在中标后能获得更大的收益,虽然工程量清单编制由专业单位编制,但投标人员水平应较高,妥善发现其中的弱点,达到投标合理低价的要求,体现一种胜人一筹的本领。
(二)优化施工方案,准确把握招标文件的要求
工程项目的报价时,主要分商务部分和技术部分。技术部分的重点是施工方案,施工方案要求企业的技术能力,装备能力对工程项目实施时,详细描述的施工方法。
施工方案应根据招标文件的要求来描述,着重根据本企业的特点,合理安排人员、设备、材料等生产要素。在这基础上进行优化。如工程项目需要机械设备的不是很多,但工作面广,机械操作完全不宜施展时,合理安排机械设备,可大大提高工作效率,从而降低成本,则施工方案编制时,可加强机械作业的配置。
(三)投标的工作技巧
中小企业投标时,可通过招标阶段的对手分析,制定一些具体措施,如对手可能采用的策略,不知相应的对策。
在投标时,把相关企业的报价汇总到电脑中分析,了解其策略和规律,同时将招标方公布的标底、限价进行分析,综合成一定的曲线表式来统筹分析。
总之,投标时的信息是最多、最彻底的,虽然一般情况下,企业的年平均中标率在10%~20%是较好的成绩了,但失败的经验总结起来,可能更好的把握信息,这也是一种工作技巧。
因此,企业在投标班子的配备时,应做到三点:

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