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第一章 引言

随着中国汽车消费需求的增长,我国汽车产业迅猛发展,短短几年间,汽车产量不断增长,加入WTO后的关税保护期将要过去,国外的大的汽车制造企业都纷纷登陆中国或是合资或是独资,进口车数量也在这几年有大的提升,汽车业的快速发展也带动了汽车销售业的发展,各种形式的汽车销售企业在全国各地如雨后春笋般建立,而品牌代理销售占了主体部分,经过多年发展的汽车销售业正向更进一步迈进,但是发展中存在的问题也不少。

第一节 选题意义

我国汽车销售体系很像我国经济体制改革的面镜子。首先是国家计划分配销售的时期,接着是企业自主销售的时期 到现在已发展进入到企业竞争销售时期
中国的汽车消费者过去很长一段时期都是国有企业站绝对主导地位,在计划经济体制下汽车一直是作为生产资料由国家物资部门进行同意分配,存放汽车的成品仓库称之为国库。其间承担国家物资分配的执行机构主要就是中国机电总公司。20世纪80年代初,中国开始汽车流通领域的改革,最初由分管汽车的机电部,内贸部和中汽总公司组建起中国三大汽车流通企业——机电总公司、中汽贸和中汽销,他们按照行政区域划分的分支机构遍部全国,形成早期的流通网络。20世纪80年代中期,各大汽车厂到各地建立销售公司打破了这种封闭式的销售网络,迫使这些老企业转变只能和经营方式,参与其他的企业竞争,三大汽车流通企业的经营规模开始缓慢下降。与此同时,与国家经济体制同步发展的许多挂钩的集体承包性质的企业也应运而生各地工商部门也开始行使审批“小汽车一次性经营”的权利。进入90年代后在政府市场办市场的指导思想下各地开办了许多汽车交易市场,为众多没有小汽车经营权的贸易商敞开了一扇方便之门,使之就能共享交易市场的汽车的小汽车经营许可。在轿车市场形成初期产品供不应求时,有供货合同就代表着公司的实力,因而生产企业周期始终聚着庞大的“销售”队伍。这些销售公司热衷于搞公关争取货源,在销售面无须投资,无须营销手段也无须服务纯粹一个“皮包商”。1993年后一些轿车企业的产品开始出现过剩后,原先庞大的销售队伍也随之出现过剩,而通过牺牲利润相互跌价“残杀”经营利润自然迅速下降。在各地如雨后春笋的各类汽车交易市场的推波助澜下,使众多经销商根本无法摆脱无序的恶性竞争,难以为计的企业只得另投明主。
我国加入WTO后,随着关税的降低以至到零关税,汽车业是受其影响最深的行业之一,随着汽车需求量的增加,近两年的汽场发展的非常快,中国汽车产量年均增长速度达到20%--30%。汽车产业规模不断扩大,作为汽车工业产业链上重要环节的汽车营销也发生了重大变化.集品牌汽车销售、维修保养、零配件供应、信息反馈四种功能为一体的汽车品牌专卖店(即4S店)扩张迅速.由于4S店实行生产厂家制定的统一定价、统一服务标准、统一产品推介方式等政策,因此这种营销模式有利于厂家迅速打开市场,促进品牌宣传和产品销售,拉近了厂家与客户的距离,便于信息反馈.据统计,近4年来,国内各大汽车生产厂家已发展了约1200家4S店,而且有加速发展的趋势.汽车专卖店如此高速扩张,在推动我国汽车工业迅速发展的同时,也带来了许多隐忧.为扩大市场提高销量,各大汽车生产企业都在超量建设其品牌代理店,而且进入其销售队伍的要求也越来越高,交给厂家的押金及销售店面建设费再加土地费等就要近千万了。即使取得了授权,商家不仅要和别的品牌竞争还要和同城市的同品牌的4S店竞争,完不成厂家制定的销量对销售企业的影响不是一般的大的。而且现阶段销售商和汽车制造企业之间也不在同一平等地位,店面装潢受厂家控制,同一品牌下的4S店的都是雷同的外观和内在的装潢。这种布局体现了品牌的特色,但也导致同质化严重,单一的销售商没有自己的特色。选这个课题就是想在现今僵化的体制下寻找另外可使销售企业提升竞争力的途径,以实现“不对称”竞争,为在将来的更进一步竞争中有立足之地且有更好的发展。

第二节 选题目的

汽车销售行业在分类上来说其实也就是零售业只不过汽车的价值大而已,而零售业制胜的法宝之一也是最重要的途径就是提高物流的速度和效率,节省成本且提高响应时间,这一条在汽车销售业也同样适用,在现今严重的同质化环境下或许会更加有用,通这种手段无疑会使企业的竞争力更进一楼。这个选题就是通过讨论如何把汽车销售商和汽车物流的优化紧密结合起来,相互促进实现行业的健康发展。
 

第二章 汽车销售企业物流系统研究现状

第一节 汽车销售企业的概念分类
一、 汽车销售企业的概念
汽车销售企业是以汽车销售为主营业务,同时兼营汽车维修美容装潢等业务的企业。当今发达国家的汽车销售都是以专营店为主,兼有其他形式如汽车大道、超市等,综观发达国家的汽车销售,根据我国国情和汽车市场的特点,决定了我国的营销应提倡多种销售模式并存的多元化销售模式。
二、 汽车销售企业的分类
目前世界上主流的销售形式是产销结合方式,主流的汽车分销渠道模式主要有:专营店,汽车连锁店或汽车超市,汽车大市场或汽车大道,直销等。其具体为
㈠专营店:专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售 主要有:3s销售方式(销售sale、服务service、配件spare part)、4s销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey)、5s销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey、二手车回收及销售second—hand car).专营店的特点是操作规范、全程服务、具有排他性.同时也是生产商品牌、文化的延伸.但是由于专营店的投入较高 对汽车制造商的实力有较高的要求。
㈡汽车连锁店或汽车超市:汽车连锁店或汽车超市.一般采用代理或经销方式.进行汽车产品的经营和销售,根据经营覆盖的地域以及经营品牌的种类多少,一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市,在多个区域经销多个品牌的是连锁店。但汽车超市和连锁店没有明确的界限,其特点是以汽车销售为主体,提供多种品牌汽车,供客户比较、选购。
㈢汽车大市场或汽车大道:选定特定的区域,如道路两侧或封闭的大型市场,建立若干品牌的专卖店 形成专卖店集群,具有规模大、影响大等特点。

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