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摘要 :80后,90后是一个重大的消费群体。这两个时代的人在消费上存在着共同的特点就是:他们受潮流与信息的影响;追求时尚、个性、潮流。他们经常上网,思想比较开放,在流行元素不断变换的潮流中,千篇一律的服饰、首饰和挂饰往往缺乏长久的生命力。此时手绘产品应消费者的需求而产生。手绘产品最大的卖点,就是画在商品上的手绘画。由于是由顾客选用图案,或者直接取材于顾客本身,当场进行手工制作,每件手绘作品都是“只有一件”,所以顾客才会对手绘产品有“特别”的感觉。个性手绘店就是这么一家有“魅力”的店铺。它的“特别”符合了现代中学生,大学生的消费观念。个性手绘店的消费者主要是中学生和大学生,他们走在时尚的最前沿,标新立异正是他们追求个性的体现。他们的这一需求给个性手绘店带来了巨大的商机。

 

一、行业分析

目前手绘产品在其它发展城市已经形成了成熟的产业链,有企业的批量生产,有个人的手工制作.有实体的加盟店和网上的加盟店.还有相关手绘产品的培训课程。手绘产品主要有:手绘鞋子、手绘衣服、手绘挂包、手绘帽子等,手绘产品从一上市后就深受80后,90后的喜爱。

(一)本地区行业情况

目前汕尾地区没有手绘商品的销售,所以在汕尾手绘商品的市场还是一片空白,没有直接的竞争者。从汕尾的各校学生的穿着打扮看,他们平常的穿着都是布鞋+校服+挂包+帽子。平凡的布鞋+校服的打扮无法满足他们个性追求。如果有一双个性的鞋子,一个性的挂包,一顶个性的帽子,那他们的打扮将变得不再平凡,不再大众化。从学校的政策来看,学校只是要求学生统一服装,在鞋子的穿着一却没有明确规定要求。在不违反学校的规章制度的前提下,而又能彰显个性。如果能运用适当的营销策略,将手绘产品在汕尾城区各中学推广,那么这将是一个巨大的市场。

(二)店铺介绍

手绘店主要从事布鞋绘画、动漫周边设计、牛仔、T恤、针织、雪纺等手工绘画。水洗不掉色,对人体健康无影响。手绘产品主要有:手绘鞋子、手绘衣服、手绘挂包、手绘帽子等,是集开发、设计生产于一体的多元化手绘店。产品风格多样,汇集了世界各国流行风格。高贵典雅,引领时尚,满足消费者的需求。

手家店的奋斗目标:全力打造中国手绘第一连锁店!
手家店企业精神:为推动手绘业发展,全力以赴,做到最好。
手家店的经营理念:用心服务,绘画未来。
手家店的市场定位:14到26岁为主线,27到35岁为副线。
手家店的产品定位:送给您最牵挂的人!
手家店质量理念:产品等于人品。
手家店员工品行标准:爱岗敬业,诚实守信,开拓进取,团结合作。
手家店用人原则:良好职业道德和卓越工作能力。
手家店价值原则:以结果为导向,以结果论英雄。
手家店客户原则:先顾客忧而忧,后顾客乐而乐。
手家店广告语:
1、因为用心,所以做得更好
2、手家店---送给您最牵挂的人!

3、潮流、时尚、个性

 

二、环境分析

目前手绘产品在其它发展城市已经形成了成熟的产业链,有企业的批量生产,有个人的手工制作.有实体的加盟店和网上的加盟店.还有相关手绘产品的培训课程。

(一)宏观环境分析

从人口和消费文化来看,汕尾地受传统思想的影响,家庭小孩较多。一个家庭平均有3个小孩以上。从汕尾2004年的人口统计数据看到汕尾户籍数有8万多。因此汕尾城区的年轻一代达到20多万。虽然汕尾的经济不是很发达,但其消费能力却非常强。中学生用于装饰品消费的费用也比较高。在科学技术方面,我国的纺织行业比较发达,所以采购成本较低,能为消费者提供较低价格的商品。

(二)微观环境分析

因为目前汕尾地区还没有直接的竞争者,手绘产品在汕尾市场还是一片空白,而汕尾地区的中学生比较追求个生,用于装饰品的消费比例较大。而由于学校的政策要统一服装,所以他(她)们在学校里无法展示其个性。手绘店的手绘鞋、挂包、帽子、饰品和校服的搭配能在统一服装的前提下彰显个性。运用适当的营销策略汕尾的中学生将是一个广阔的市场。

 

三、市场细分

手绘店的市场细分主要从心理细分及人口细分来细分市场,并在此细分下定位市场。

(一)心理细分

按消费者的生活方式来细分可以分为传统型和新潮型。汕尾的中学生,他们比较追求个性时尚,比较爱打扮自己,很大一部人喜欢攀比。在服装方面因为要受校规的约束统一着装,所以无法满足自己的需求。因此他人要从其它方面来满足自己的个性需要。手绘产品的推出将能满足他们的这一需求。

(二)人口细分

从年龄上分,可分为儿童市场14岁以下,少年市场14到25岁,以及青年市场25到35岁。汕尾地区受传统思想的影响,家庭小孩较多。一个家庭平均有3个小孩以上。从汕尾2004年的人口统计数据看到汕尾户籍数有8万多。因此汕尾城区的年轻一代达到20多万。

(三)SWOT分析

优势(S):

1、产品独特,每件产品都不一样,可根据消费者的需求而绘画出其需要的风格画面。

2、满足大中学生时尚、个性的需求。

3、手绘产品货源充足,成本较低,可以实体店批发,也可以从网上批发,也可以自己绘画。

4、汕尾地区没有手绘产品销售,市场上还是一片空白,没有直接的竞争者。

劣势(W):

1、手绘产品的成本相对于一般服饰来说,会相对高一点,因此价格也会比同一等级的产品要高。因为成本高,所以没有价格竞争的优势,容易造成对价格敏感的顾客流失。

机会(O):

1、国家支持大学生自主创业,在办理证件和税收方面给予照顾及优惠。

2、手绘产品在其他发展城市已经发展得非常成熟,深受消费者的喜爱。目前国内已有其完善的产业链。

3、汕尾城区学校的校规要求学生必须统一服装,因为校规的约束,所以他们的个性追求得不到很好的展现。因此他们会寻求其它饰品来装饰打扮自己。手绘产品在这方面能够很好的满足他们的这一需求。

4、汕尾的中学生思想前卫,消费能力强,用于饰品的消费比重较大。

威胁(T):

1、因为手绘产品生产简单,只有懂得绘画就可以从市场上购买颜料进行自己绘画,开店。因此在打开汕尾市场后,一些店主看到巨大市场的存在,容易出现模仿者,竞争者。从而造成恶劣的竞争。

 

四、选择目标市场、市场定位

(一)选择目标市场

目前汕尾城区的服装很多,从通港路到信利商业中心到协兴商场,从三马路到联兴街到二马路服装店数不胜数,品牌的非品牌的都有。但他们的服装基本是千篇一律,缺泛其特色。不能满足消费者的个性需求。

通过对市场的细分,在青年市场最具吸引力,城区有汕尾中学、新城中学、林伟华中学、职业技术学院及付中。还有社会上的青年及各小学市场。汕尾的儿童较多,在未来几年内市场规模大增长潜力强。这些能符合手绘店长远的目标。因此目标顾客定为14到25岁的青年。

(二)市场定位

因为目标顾客为14到25岁的青年,在这一年龄段的消费者他们受潮流与信息的影响;追求时尚、个性、潮流的特点。他们经常上网,思想比较开放,在流行元素不断变换的潮流中,千篇一律的服饰、首饰和挂饰往往缺乏长久的生命力。而那此突显个性、潮流的装饰品将得到他们的喜爱。目前汕尾的服装店虽然多,但缺泛特色,难以吸引消费者的眼球。因此手绘店的市场定位要区别于一般的服装店。要定位于个性、时尚、潮流。进行差异化经营。根据不同消费者的需要而绘出其不同的风格及画画。

 

五、营销组合

为了能够顺利的打开汕尾手绘市场,针对14到25岁这群目标顾客,需要制定具体的营销手段。

(一)产品策略

根据市场的调查与分析,要为顾客提供与众不同的商品,要以顾客的需求为导向。手绘店的主要产品有:手绘鞋子、手绘衣服、手绘挂包、手绘帽子等。顾客可以直接购卖店里面绘好的商品,也可以自己选择自己喜欢的图片由我店工作人员来绘画。产品以个性,潮流和情侣套装为主题。避开与市场上的服装店形成直接的竞争。严把质量关,确保以高质量的产品销售给顾客,赢取顾客口碑。以防以后出现的追随者、模仿者恶性竞争而质量泛滥。从而损坏手绘产品的形象。

(二)价格策略

在定价方面采用成本加30%的利润策略。商品大概价格如下:

鞋子:35—55元/双;

衣服:30—50元/件;

帽子:8元/顶;

挂包:8—50元/个;

钱包:20—35元/只;

其它饰品:8—20元左右。

明码实价,不讲价,非季节清仓和搞活动不打折扣。这样可以让顾客感觉到价格的合理,不必担心虚高的价格。免去讨价还价的麻烦。用积分卡消费,积分累积到不同的等级可获兑换不同的物品。

(三)渠道策略

产品以实体店销售和网上销售相结合,在淘宝,易趣,卓越网上开店,这样可以有效的扩大目标市场,提高销售额,从而获取更多的利润。

(四)促销策略

为了有效的打开汕尾手绘产品市场,各种促销活动都应该围绕汕尾各校学生而开展。

1、到各学校符近粘贴平面广告及挂放横幅。以此来提升手绘店的知名度。

2、发放优惠卷,凭优惠卷可在特定的时间段里消费享受折扣优惠或赠送礼品。刺激顾客消费。

3、寻求与学校的合作,通过以赞助的名誉打进学校市场,如征文比赛,演讲比赛,还有四立模拟公司的商业街。这些活动都能有效的提升手绘店的知名度,美誉度。能使顾客信赖手绘店的产品。有效的打开学校市场。

4、在各学校选取一定名额型像好,气质佳的自愿者。手绘店免费为其提供手绘饰品让其在学校里配戴。起到模特的作用。真人试用。这样可以有效的刺激学生的需求欲望挑起其他学生的模仿心理。这样可以有效的扩大市场份额。

5、店面宣传,在店门口播放音乐或不定期搞一些小活动吸引过往消费者的注意。在店面张贴模特广告。

6、利用学校的论坛或贴吧来宣传或者利用目前比较有人气的女性网站及一些BBS社区、聊天室、博客发布帖子,附上精美的饰品图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接。

 

六、方案实施

(一)店面选址

店铺选在三马路或者二马路还有联兴街都可以,因为这些地方是服装店聚集的地方,买饰品有比较。人流量较大,商圈也相对大。

(二)店面设计

店面主要以动漫、潮流、个性为基调。门面采用玻璃门,从门外可以看到店里面的物品。从而吸引来往人流的目光。

 

七、投入产出分析

(一)投入

租用店铺20平方米约1,000元/月,预交6个月一共6,000元。

店面装饰费用约:10,000元(包括货架,所需桌椅)以动漫、潮流、个性为基调。

收银机一台约:3,000元
电脑一台约:4,000元
办证费用约:1,000元
各种颜料画笔约:1,000元

水电费每月约:500元

工作服、工作证约:800元

进货费用:10,000元

流动资金:8,000元

一共投入:44300元

(二)产出

每件商品按获利30%来算,每个月的销售额达40,000元即每月利润12,000元。扣除铺租水电费1,500元,工资4,000元,其它费用1,500元。即净利润每月5,000元。所以手绘店8个月可回本。一年营利60,000元。

 

八、危机处理

开店生意是动态的经营,掌握每分每秒的变动,才能洞察先机,或是防患于未然。当然,尽管我们已尽心尽力,但有时突如其来的状况,会直接影响营运或商誉,那就必须由问题解决,提升到危机处理的阶段了。

若出现了顾客流失或有激烈的客诉等,在处理的过程中,应做到:

第一承认错误:不须争辩先承认错误,然后再陈述事实,取得认同或理解,先认错就是先止血,避免一路追打,止战才能重建。第二承担责任:店铺要经营下去,未来还是有更多的路要走,因此也要作出改善未来的提议,重新赢回人心与人气。另外,店内要有书面化的客诉记或店铺日记,因为不经心的消费问题,也可能演变成难以收拾的媒体新闻事件。

 

参考文献

吕军.旺铺手册[M].中国致公出版社,2004

方光罗.市场营销学[M].东北财经大学出版社,2004

杨勇.市场营销:理论、案例与实训[M].中国人民大学出版社,2006

韦文主编.中国营销与策划精英论坛之蜥蜴营销 [M] 中国农业出版社2005.38-42

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