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            三、寿险营销模式创新的思路

    (一)促进中介机构的发展

    日前,中国保监会发出通知,从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制,允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为,这不仅 仅是给保险公司松了绑,更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。
    放宽保险公司分支机构经营区域,使保险公司可以结合本公司实际,根据当地业务情 况,决定是采取设立分支机构,或通过保险中介机构,还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务,而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务,这有利于保险公 司,尤其是新公司在较短的时间内拓展业务,有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路,同时利用保险中介机构开展业务,大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ,这个政策从客观上给了保险中介天赋良机,而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

    (二)发展网络营销

    与传统保险营销模式相比,保险网络营销具有如下明显的优势。
    1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单,可以省却目前花费在分支机构代理网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率,更好地吸引客户。
    2.信息量大,且具有互动性。网络就如同一位保险专家,不仅随时可以为客户提供所 需的资料,而且简洁、迅速、准确,大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题,可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网,顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统,获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ,顾客可以随意访问多家保险公司的系统,比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。联机通讯固有的互动功能,极大地方便了保险双方的沟通。
    3.节省营销时间,加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后,几乎无需其他环节 就可以立即进网,供顾客选择。由于网络的存在,投保人也用不着等待销售代表回复电 话,可以自行查询信息,了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势,减少了市场壁垒,为保险公司提供了平等的竞争机会。

    (三)大力拓展其他营销渠道

    随着经济的发展,一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则,如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
    1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统,通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。
    2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式,而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍,营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。
    3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式,即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品,什么的险种最适合你 的家庭,公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
    虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位,但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存,借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。

【参考文献】:
    [1]魏华林,林宝清.保险学[M].北京:高等教育出版社,1999.
    [2]汪祖杰.保险学导论[M].北京:经济科学出版社,2003.

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