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香港保险市场的创新与分析(2)

  2.医疗保险。医疗保险是一个全球性的难题,香港地区也同样面临这一难题。目前,香港公共医疗开支占政府支出的24%。根据统计分析,人生约90%的医疗费用花在了生命的最后6个星期;香港地区人口平均寿命排全球第二,社会日趋老龄化,政府医疗开支势必不堪重负。香港地区政府亟需解决这一难题,而解决这一难题的重要途径之一就是发展商业医疗保险。由于香港地区现有医疗保险竞争激烈,2005年承保亏损约1.6亿元,2006年前三季度亏损2 300万元,因此,如何创新和发展医疗保险,还需要政府和业界共同探讨研究。

  3.遗产税的保险安排。香港地区现有法例规定征收遗产税,而人寿保险是遗产安排中一项重要工具。专家表示,随着经济稳定发展,居民收入不断增长,未来人们拥有的财富状况和过去大不相同,因此,遗产安排将变得越来越重要和普遍,人寿保险在此方面将发挥重要作用。

  4.房地产保险。目前香港地区大约有300多万劳动人口,中等收入人口如以1/3计,大约有100多万人。这部分中产人士虽然拥有物业,有一定的经济收入,但退休保障很不明朗。通过人寿保险安排,中产人士可以将拥有的物业也即远期资产,转为退休后的现金收入,作为退休养老收入的一种补充。

  5.养老金保险。在现有强积金计划制度下,雇员一旦退休,强积金供款将一次性归还给雇员。这笔有限的储蓄金额难以保障和应付退休生活,需要购买养老金保险以减低风险和增加保障。有专家提出,保险公司可以开发一种退休养老产品与强积金计划对接,退休人员将一次性获取的强积金供款交给保险公司,保险公司再做长期的养老保障安排。因此,香港地区未来养老金保险将是一个十分巨大的市场。

  6.女性保险。随着社会发展和观念更新,愈来愈多的女性开始关注自己的健康和未来保障,成为比较独特的保险消费群体。因此,专家们预期,未来几年,专为女性开发的保险产品会日趋增多,市场潜力不可小看。

  7.企业保险。香港地区企业以中小型居多,如果企业的合伙人出现意外,企业不仅要面对股权转移问题,也要面临经营危机。企业保险通过人寿保险提供的资金安排,可以妥善地解决股权转移问题,维持企业继续经营。

 四、个人营销的深化和银行保险的提升是销售创新的重点

  寿险要发展关键在销售。目前在香港地区有两种销售模式,一是以友邦保险为代表的传统个人代理人营销模式,二是以汇丰保险为代表的新型银行保险营销模式。这两种并行的营销模式一定程度上代表了香港地区未来营销体制的方向。

  (一)深化个人营销体制才能继续保持和发挥优势

  1.寿险的个人营销之所以重要,一方面是由寿险自身的特点所决定的。寿险经营是以人为标的的风险,这种风险是一种潜在的、不确定的、未来的风险,每个人都有其自身的理解和认识,因此,必须通过一对一的营销,使客户认识到风险的存在,才能转化为对保险的需求。另一方面,个人营销的一些特点也是其它营销渠道不能比拟的。首先,个人营销代理人具有流动性。因为这种流动性,营销代理人可以不失时机地开展业务,随时随地为客户提供服务。其次,个人营销方式唤醒了人们对保险的需求。代理人频繁地和客户进行沟通,增加了客户对保险的认识,提高了客户的保险意识,从而唤醒或者激发了客户的保险需求。第三,个人营销产品具有针对性。每位消费者有各自的消费心理和消费需求,个人营销可以针对每位消费者的具体情况和特点,量身定做保险产品,以满足客户的实际需求。第四,个人营销确立的激励制度是其他营销渠道不能比拟的。人寿保险业在长期发展中所摸索和建立起来的一套营销激励制度,已经被实践证明是十分有效的,也是银行保险等其他营销渠道难以效仿的。在今后相当长一段时期内,寿险市场要发展主要还将依靠个人营销。

  2.深化个人营销的关键在于将传统的、草根式的代理人制度转变为专业化、知识型、财务策划型的代理人制度。目前,多数寿险公司都在积极探索个人营销体制的改革,方向是把传统的营销方式逐步纳入以财务策划为主要特征的营销轨道上来。有的寿险公司将目前传统的、清一色佣金制的代理人逐渐整合成两部分,一部分是传统的佣金制营销人员,另一部分是薪酬加少量佣金的财务顾问。有的公司从 2006年开始,承保部门要求所有的代理人在提交客户保单申请时,必须同时提交一份客户的财务分析报告,这一举措既可促使营销员提升专业财务技能,又能塑造公司新的专业形象,提升公司信誉。友邦保险(香港)目前拥有一支8600人的营销队伍,其中有3 500人具有大学毕业兼财务策划师资格,财务策划师的占比已高达营销队伍的40%。

  3.深化个人营销必须加强对代理人的管理和培训。在香港,要成为一名全能的保险代理人,必须通过六类资格考试:保险基本原理、财产保险、人寿保险、强积金计划、投资连结以及新近增加的旅游保险。但是,一名合格的保险代理人并不等于一名优秀的营销代理。代理人在成长过程中,既要自身的努力,也要依赖公司的培育政策。各公司对于管理和培训营销代理人,均有一些行之有效的措施,其中包括:

  关注代理人的日常营销活动,重视对活动细节的管理。例如友邦保险专门设立了一套电脑系统,每位营销员必须将每天的活动细节输入电脑,管理人员根据这些细节进行分析、跟踪,针对营销员的各自特点提出改进建议。

  加强代理人培训,不断提高代理人的保险专业知识和营销技能。发展寿险,关键在于人,在于人员的培训。友邦保险、ING公司香港总部均设有多个培训室,可以感受到公司对投放资源、加强内部培训的重视。除了内部培训外,这些公司也鼓励代理人积极参加社会上的各类培训和公开考试。

  丰富对代理人的激励方式,调动营销员积极性。国卫 (香港)对代理人的激励方式新颖且多样化,例如:规定了每位代理人电话访客、登门访客的最低次数,超标完成便有奖励;未达标者,不但要按例扣分,而且也会影响年终奖金。对此,代理人反应较好,认为单靠保单佣金增收已越来越困难,而有关激励举措既可推动展业又可增加收入。

 (二)银行保险正逐渐发展成可与个人营销竞争的主要方式

  目前香港地区保险市场经营银行保险业务主要有三种模式,一种是银行设立自己的保险公司,如汇丰保险、中银保险等。第二种是银行和保险公司协议销售保险产品,如中信嘉华银行与加拿大永明人寿、渣打银行与英国保诚。第三种是银行和保险公司联营,如花旗富邦保险。其中,以汇丰、恒生的银保业务最为突出,两者业务合计已占有33%的市场份额,其新单业务增长更是位居第一。

  银行保险业务之所以发展较快,是因为现阶段银行办保险有着其他非银行保险暂时难以取代的优势,主要表现在:银行了解并掌握了客户的财务状况,比较而言,银行信誉高,容易得到客户的信赖;银行的金融产品丰富,可以为客户提供较多的选择;业务发展起点高,一开始便可统一调动资源,集中证券、银行、保险各种技术人才和力量,调配财富管理师、私人银行等协同发挥作用,柜台人员、关系经理共同提供服务支持;除非是协议销售,一般而言,银行销售的保险产品具有“排他性”,这种排他性确保了在银行销售时没有外来竞争,这与银行销售基金产品情况不同,基金价格波动性大,风险性高,决定了银行在销售基金产品时持开放态度;区别于个人营销,银行保险业务归属公司,一般不会因为人员的流失而导致业务流失。目前的个人营销队伍薄弱,人员偏少,而且保险的国民教育也不够,发展银保业务正好有助于改善这种局面。当然,也有专家认为银行掌握了客户的财务状况,保险公司与其竞争时,处于不对等地位,不能体现公平竞争;银行和保险各有资产负债匹配特点,银行销售保险产品在资产负债匹配上存在风险;银行保险在一些地域小、经济规模不大的市场体系中容易获得成功,但这种成功的例子目前还不多见。专家认为,至少到目前为止,世界上最好的保险公司还不是银行自己经办的。另外,由于保险对资本金的需求很高,只有资本金充足的银行才有条件办保险。而且,寿险营销最重要的前提是揭示风险,银行保险因为其服务的简单性、单一性难以建立起有深度的客户群队伍,难以形成高质量的、稳定的长期业务。

  五、组织机构创新是实现资源整合的条件

  香港地区保险公司具有功能齐全、机构创新的特点。所谓功能齐全,是指从营销、推广、业务处理,到后勤支援、培训,甚至还有医疗中心,能够充分配合保险业务的发展;所谓机构创新,是指一些机构的设置,能够紧跟市场新的动态和变化。一家公司的组织机构创新并非仅仅是简单改变机构名称。香港地区的保险公司在组织结构创新方面很有成效,组织架构的设立一切以业务发展为导向,注重营销、客户服务和培训,其主要特点有:

  1.重视业务功能一体化。汇丰保险是一家综合型保险公司,按照保监处授权,汇丰保险可以同时经营财产险和人寿保险。因此,公司机构按个险和团险两条线来分设,个险部门可以销售个人财产保险、个人人寿保险和个人年金保险,团险部门则可以销售团体财产保险、团体人寿保险和团体年金保险。这种功能一体化设置不但降低了销售成本,也提高了经营效率。

  2.加强资源整合。组织机构创新的过程也是资源整合的过程。突出的例子是开展银行保险业务,集中银行、保险公司的销售和技术资源,通过整合形成独特的优势和竞争力。

  3.强调3P(Product、Promotion、Profit)的一体化管理。三者之间从表面上看可以各自独立,但实际上是一种链条关系,在机构设置上充分考虑彼此之间的内在联系,实行一体化管理。

  4.重视对一线人员的直接管理和培训。友邦保险公司和ING香港公司各有公司层面的培训中心(或称训练中心)、代理人层面的营业培训部(或称营业训练部)。这种分级设置的培训体系要比单纯设立一个培训机构更科学、更能符合代理销售人员的培训需要。

  六、管理创新是提升公司内含价值的重要途径

  香港地区在保险经营管理上的一些成功经验,尤其是一些管理创新,值得借鉴和学习。

  1.香港地区保险公司在经营过程中十分强调边际利润、成本控制,重视资产回报,管理的核心就是盈利。产品要单个精算,将边际利润、附加值等作为精算依据。专家认为,好的产品应该是有盈利的产品,产品设计对路,迟早会有盈利,但如不按规律,不讲科学,则迟早要亏损。

  2.市场监管是必要的,但毕竟是外部的力量,关键是靠内部的专业化管理、制度化管理。有专家表示,寿险经营重要的是要有制度,也就是要有内部纪律,包括有一套营运、财务等规则。保险营销讲关系,但经营管理还是要靠自我约束,要强调纪律,规范运作。例如银行保险,手续费的支付必须遵守监管规则,更要受内部成本管理的约束,不计成本招揽业务不利于可持续发展。

  3.业务质量与结构是经营管理的核心。香港地区的保险公司在发展业务时,首先考虑的是质量和结构,而不是规模与速度。对于类似期交、趸交业务比例的问题,很难有一个绝对标准,但由于期交业务可持续性高,内含价值高,所以各家保险公司都把发展期交业务作为重点。友邦保险个人业务的比例高达90%,其中期交业务高达70%,即使以银行销售为重心的汇丰保险,期交业务也高达50%。因此,发展期交业务是保险公司竞争的焦点,是保险公司管理能力的体现。

  4.经营保险需要许多条件,比如资本、技术等,但最重要的是人才、管理、品牌和企业文化,这是衡量企业内功的主要方面。而练好内功的关键是人员的培训,一个注重长期发展的公司就必须在人力资源的培训上花本钱、下功夫。

  5.寿险公司制胜的关键是公司提供的服务。保险销售的是一张合同,要让客户感到“物有所值”,一定要做好服务,特别是风险发生以后的理赔服务。有专家认为,高质量的服务一定会带来高额的回报,因为开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的3倍。

  七、监管创新的目的在于营造保险市场健康发展的环境

  监管创新是保证保险市场发展的重要条件。目前香港地区的保险市场总体是健康、规范的,但仍有许多工作要做。

  1.加强监管机构在推动市场方面的作用。从最近几年市场发展看,未来若干年香港地区保险业的增长主要还是依赖人寿保险业务。寿险要持续发展,除了有一个稳定的社会和经济环境,也需要政府政策支持。监管机构不会主动去推动某项产品,但可以在推动市场方面多做工作,今后要发挥更大的作用。
 2.进一步加强业务监管。目前的监管主要还是依据《香港保险业条例》,再加上各类指引,如动态偿付能力指引等,香港地区已建立了一个透明(充分披露信息)、规范(标准一致)、公平的监管体系。现行的保险公司条例赋予监管机构很大的权力。运用这些权力,监管机构对保险公司业务实行以风险为重点、以偿付能力为条件的监管。具体的监管手段包括现场调查、检查公司内部程序、要求提交季度报告等,以评估保险公司的风险点。

  3.重视公司管治。香港监管机构为了加强保险公司管治,2003年9月1日起开始实施《获授权保险人的公司管理指引》(以下简称《指引》)。香港监管机构认为,保险业所涉及的是在未来履行的承诺,因此,公司管治是一项十分重要的工作,可以增强投保人的信心和促进市场健康持续发展,也有助于提升香港地区作为区域性金融中心的地位。《指引》内容主要包括:高级管理层的架构、董事局的角色及责任、董事局的事务、必须和需要成立的委员会、内部控制、遵守法律和规定以及客户服务。这对规范保险公司运作起到十分重要的指导作用。

  4.注重与证券、银行监管机构的沟通与协调。保险、证券、银行三个监管机构同属金融部门,各负监管职责,保持沟通与协调很重要。目前,保险监管机构已和金管局、证监会互签备忘录,互相之间及时交换相关信息。香港金管局对银行的监管历来很严,而香港地区的银行总体来说比较稳健。相对而言,证券业问题较多,不但经营的资本金要求低,而且近几年一些小型证券公司的资产管理越做越大,情况令人担忧。由于目前有不少经纪人既做证券业务又做保险业务,一旦证券业务出了问题,势必影响该经纪人的保险业务。因此,保险监管机构正和证监会商讨,一旦某证券经纪人被除牌,应及时通知保监处,但目前尚缺乏这一通报机制。

  5.确立监管的独立性、公平性。目前,香港银行、证券的监管机构已经是独立于政府部门以外的机构,但保监处仍然在政府架构内,隶属于财政司,每年运作经费主要靠政府拨款,这难免会招来欠缺独立性的看法。随着形势的发展,有关方面也正在考虑保监处的独立。但因牵涉因素太多,如公务员转型等,解决这一问题尚需时日。

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