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  三是积极开发多样性产品,将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”,以满足不同客户的需求。

  四是改进技术系统,依托计算机和网络系统的强大功能,实现数据大集中和信息处理的高效化,以迅速感知客户需求,开发新产品、新服务,抢占市场和培养新客户群。

  在上述调整的过程中,无论对银行还是保险公司来说,银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的代理业务,其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用,将之纳入银行整体发展战略格局,整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段,未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务,借助银行巨大的客户资源,细分市场和寻找潜在客户,设计有特色的、对应于不同客户需求的产品,逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险,降低对传统代理人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享,降低经营成本。

  具体来看,今后银行保险将朝着以下几个方向发展。

  一银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作

  实践表明,简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制,难以建立稳固的合作关系,并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展,出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面,根据产品的特性和目标客户群的特点,选择适合的销售方式。通过深层合作,不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化,还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作,进一步挖掘客户潜力,深入了解客户需求,拓展双方的业务空间和利润空间。

  二银行销售银保产品的模式可能发生变化

  过去一家银行往往同时代理销售多家保险公司产品,人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁,使得客户无所适从,损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展,今后部分银行可能会从集团的整体利益出发,对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作,也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系,目前在有的地区,已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外,过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开,因为与其他类型的商业银行相比,五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速,尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展,国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道,网点的重要性随之降低,因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。

  三银行保险产品范围进一步拓展

  如前所述,目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品,险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似,不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助,反而在某种程度上构成竞争关系,形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面:

  一是开发银行主业关联业务产品,例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸,客户也存在实际需求,产品开发和营销的难度都不大。

  二是开发全方位服务类产品,使保险产品与银行产品相融合,为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标,通常银行与保险公司之间需要共享客户资料,共同进行新产品开发,甚至建立共同的产品库。

  四销售活动向专业化、组织化方向发展

  现有银行保险销售网点一般采用两种销售模式,一是协管员模式,二是客户经理模式。两种模式的区别在于:前者类似个人营销员,覆盖网点少,实行低底薪业务提成制;后者为保险公司正式员工,覆盖网点多,主要负责培训银行网点的柜面人员,实行高底薪提成制。从实际情况看,无论是银行员工还是保险营销员,都存在缺乏专门培训和相关资质认证问题。在高额手续费的利益驱动下,往往出现误导销售的行为,直接影响到保险公司的声誉,并带来很高的契撤率。因此,销售队伍的专业化势在必行。今后一些大中型寿险公司会通过加强培训力度、增员筛选、跟踪督导等措施,提升营销队伍的素质和专业化水平。

  国际经验表明,银行保险的手续费收入可占到银行利润的10%以上,保费收入可占到保险公司全部保费收入的 20%以上。对于如此重要的一项业务,理应提高其组织化和集约化程度。目前有的保险集团公司已在开始考虑整合销售力量,搭建统一销售平台的问题。有的银行和保险公司则加快了银行保险业务电子化建设,通过开发适合银行的业务处理系统、银行与保险公司联网等措施,提高业务处理能力,解决保单流转缓慢、售后服务不佳、潜在风险较大等问题。可以预料,未来银行保险销售队伍的专业化、销售活动的组织化将成为业内一个普遍的发展趋势。

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