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出版社的赊销管理

【摘 要 题】出版社

【正 文】
    在出版业竞争激烈的背景下,赊销,或称为信用销售,已经成为出版社进行市场竞争的常用手段。然而,综观整个出版界,建立在现代信用服务基础上的赊销管理却并不健全。对哪些客户赊销,赊销额度如何制定,如何根据销售周期调整额度,如何处理信用控制与市场开拓之间的矛盾……要解决这一系列问题,使出版社保持良性、可持续发展,必须建立一整套严格的信用销售管理体系,来审核、控制、监督信用交易,识别信用风险,减少赊销损失。

        一、赊销的信用风险

    赊销意味着授信人给予受信人的未来付款承诺以信任。信用交易即赊销的优点至少有三个:一是能够刺激购买力,对那些资金暂时有困难的书商,赊账无疑具有强大的诱惑力;二是赊销能够提高卖方的竞争力,一家有能力赊销的出版社显然比没有赊销能力的出版社具有更强的市场竞争力;三是赊销能够起到稳定客户的作用,对信誉好、实力强的客户提供赊账作为优惠条件,为保持长期稳定的客户关系提供了保障。
    然而,赊销是一把双刃剑。过度的赊销,或者说信用控制太松,会造成出版社的财务成本上升和坏账风险提高。

      1.过度赊销造成应收账款占用大量流动资金
    被占用的资金原先是能够获得利息收益的,而应收账款不会产生任何利息,变相提高了财务成本。更加严重的,应收账款过多会造成出版社资金周转不灵,产生财务风险,影响正常经营。

      2.赊销会产生坏账
    正常的坏账率是赊销行为所必须支付的成本。但是坏账率随着赊销政策的宽松而呈几何级上升,迅速抵消掉赊销带来的销售额上升的好处,给出版社带来巨大损失。

      3.过于宽松的赊销政策会产生“道德风险”效应和“逆向选择”效应
    出版社的发行人员为了实现更好的销售业绩,总是希望用足赊销政策,而不顾客户的信用状况,这是内部的“道德风险”;另一方面,客户为了把生意做得更大和有更多的资金周转,也会尽量用足赊销政策,甚至超出他本人的信用能力,这是外部的“道德风险”。
    一般来说,信用意识比较强,对自己的信用比较重视的客户会根据自己的能力赊账购买,而信用比较差的客户则会想方设法用足赊销政策,甚至恶意赊购,结果是大部分的账款赊给了信用不好的客户,而信用好的客户并没有得到更多的优惠,这就是“逆向选择”效应。

        二、动态、系统地制定赊销政策

    系统地管理赊销是一个很大的课题。许多国际性的出版企业都有专门的信用控制部门,这是从管理体制上把赊销管理作为一项独立而重要的工作。还有不少文章探讨了信用管理的具体工作,如建立客户的信用记录、根据信用记录决定赊销政策等等。对这些问题不再赘述。下面主要探讨一些制定合理的赊销政策的具体步骤和实用的原则。

      1.动态与自上而下的管理原则
    出版社传统的赊销管理是静态的,自下而上的。所谓静态,就是每年到年底考核一下“销售回款率”;所谓自下而上,就是由各个发行人员行使赊销决策权,自行决定如何赊销,最后汇总到出版社领导,再由领导判断赊销政策是太松了还是太紧了(对许多出版社来说这样的判断也没有)。这样的管理无疑是模糊的、滞后的。要改变这种状况就要引入动态的、自上而下的赊销管理。所谓动态,就是要在任何一个时点上都清楚目前的赊销政策是否合理,对某个客户的赊账额度是否超标;所谓自上而下,就是业务员在考虑给某个客户多少赊账额度(信用额度)和赊账期之前,应该首先从全社财务管理的角度考虑可以给所有的客户多少信用额度和多长的赊账期。

      2.动态考察销售回款率
    许多出版社在考查赊账管理的时候,比较关心的是“销售回款率”,也就是有多少销售收入是变成现金收回来了。这个比率是不完善的,因为它完全没有考虑赊账期。举例来说,两笔都是1月1日卖出去的赊账销售的书,一笔1月2日就回款,另一笔12月31日才回款,用销售回款率来看是完全一样的,回款率都是100%。但实际上这两笔赊销业务有本质区别,一方面占用出版社的资金状况不同,一个只占用了一天,另一个占用了一年,相应的财务成本不同;另一方面风险也不一样,时间越长风险越大。
    静态的“销售回款率”只是一个变相的坏账率指标,“销售回款率”过低预示着坏账率可能比较高。但如果需要对未来的信用风险作出预期,动态的分析这个指标更有意义一些,如果指标逐年降低表明赊账政策越来越宽松,未来的坏账率也可能越来越高。

      3.应收账款周转率
    赊销管理还需要关注另一个指标“应收账款周转率”,即出版社的应收账款在一年中周转了几次。什么才是合理的应收账款周转率呢?
    首先应该根据出版社给予客户的“一般赊账期”。比如说某出版社给书店的一般赊账期是90天,那么“应收账款周转率”就约为4(365天除以90天)。要特别指出的是,这是出版社给予“一般”客户的赊账期,不是给大客户的优惠政策,它必须能够体现出给所有客户的平均待遇。这个期限往往和客户的订货周期(或补货周期)是一致的,如果客户平均是90天补一次货,按照惯例总是要把前一次补货的货款结清,那么赊账期也就是90天。这样的惯例恰恰体现了赊账销售的基本原则:赊账是为了不占用或少占用经销商的资金进行销售,当销售完成就应该结清账款。而现实的情况则是书商占用了出版社大量的资金在做与销售无关的事情。
    其次要和出版行业的平均水平相比较。出版社应把应收账款周转率的目标定位在高于行业的平均水平。低于行业平均水平是危险的,更加容易发生前面所讲到的“道德风险”效应和“逆向选择”效应。
    最后也要结合出版社的战略目标进行微调。如果出版社的战略重点是拓展市场,提高产品的市场占有率和知名度,对利润要求不高,财务状况也比较宽松,那么适当地可以把目标的应收账款周转率放低一些。如果出版社的战略目标是稳健经营,可以把目标的应收账款周转率放高一些。

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