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3.营销渠道中的分销商不易管理
    在快速消费品领域, 传统的分销渠道是国际品牌生产供应商在进入中国市场时建立的, 在各品牌成功登陆中国市场发挥了极大的作用。但是, 随着时间的推移, 国际品牌已从最初的产品导入期发展到产品成熟增长期。此种厂家, 总经销商、二级批发商、三级批发商、零售店、消费者的传统分销渠道暴露出很多的问题, 分销商的资质参差不齐, 部分分销商无法达到国际品牌产品在成熟增长期对分销商的要求。在初期, 由于国内没有成熟的候选分销商可供选择, 国际生产供应商为尽快适应并打入中国市场, 在选择分销商时重点考察分销商是否有适当的销售渠道, 是否有能力将产品在短时间内推到供应商所希望的目标市场, 而对分销商的商业信誉纪录、管理能力、财务资金实力与物流营运能力等方面的要求较为宽松。因此, 一些国际大型生产供应商的分销商中有相当一部分在上述方面存在问题, 并已经或者即将对分销供应链的顺畅运行产生不良影响, 部分商业信誉不好的分销商造成国际生产供应商应收账款坏账, 分销商的规模经营与国际水平相比明显较小, 无法与国际大型生产供应商的生产规模相适应。同时分销商本身也不能通过规模经营来降低经营费用, 提高分销渠道的服务水平。从分销供应链中实际产品物流、产品信息流与资金流之间的关系来分析, 在现有显过大, 负担过重, 利益分配对生产供应商不利。
    就以恒达公司为例,我认为渠道建设的就相当的不完善。它有一套地区经销商的体制,公司里有一个经销部,负责全国的招商与经销商维护工作,这是经销商渠道。但公司还在各地设立办事处,同样负责各地的销售推广,这是公司的自建渠道,各地的经销商并不归各地的办事处管,两个部门都有各自的业绩指标,于是两个渠道各自为政,相互竞争,造成经销商的强烈不满情绪。同样的情况还发生还网络渠道,各地的经销商好多都是以网店的形式存在的,但公司去年自己在网络商城推出了厂家自己的旗舰店,又一次严重影响力经销商的利益。
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